キリンビール高知支店の奇跡

「キリンビール高知支店の奇跡」を読了。
営業に関するマネジメントという意味では、特筆すべき内容が書いてあるわけではないですが、
メーカー営業拘わらず、どの仕事の営業にも言えることだと思います。
今一度、基本を徹底する、基本を振り返るという観点でみれば、一度読むことで得るものはあるかと思います。
その他、地域ごとに戦略を練る、地域に寄り添った対策を考えることについては、ユニークなところかもしれませんね。最近では、地域ごとにCMを変えたり、地産地消な商品の提供をしているところも増えてきていますし、トップダウンの営業施策ではなくて、ボトムアップ型の営業施策の方がその地域ごとの現状に合わせたやり方ができるのかもしれませんね。

以下、メモ。
〇結果のコミュニケーションとは?
メンバーの自発的目標をしっかり定め、リーダーと約束したうえで、効果検証をしっかり行う。
やり方は個々人に任せ、とにかく目標を達成できたかどうかのみを徹底的に確認することとフィードバックを行うことが大事。

〇経営は実行力
現場の実行力を挙げることにこそ意味がある。
①主体性を持つ
自分で考え、行動して、主体的に議論する。組織や立場に問わられず、最終目標に向かうために自由に意見を述べること。主体性をもった組織こそ強い。
②結果を出すことにこだわる
負けるということは、お客様の満足が低下したということ。
③基本を徹底する

〇あるべきリーダー像
マネジメントの本質は、正しい判断が出来て、正しい支持を出せて、指示が言いっぱなしになっていないか現場をしっかり把握することに尽きる
①正しい決定を下せる
②現場を熟知している
③覚悟と責任感をもっている

〇田村語録
①事実をベースに考えつくす
只管考えること。未来は予測できないが、創ることができる。
②理念、ビジョン
理念、ビジョンを明確にすることで、困ったときの指標や基本を徹底する上での行動基準となる
③腹をくくる
リーダーが部下の信頼を勝ち取るのは、沸騰する熱を発しているとき。
その熱を伝えることとしっかりと結果を出すことにこだわる
④動きのあるものとして捉える

キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! (講談社+α新書)

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IGPI流ローカル企業復活のリアルノウハウ

「IGPI流ローカル企業復活のリアルノウハウ」を読了。
ローカル企業の経営ノウハウについて書かれていますが、結構当てはまる箇所が多々ありますね。当たり前の話ですが、ローカル企業は企業体力自体が盤石というわけでもないので、しっかりとした体制が築けていない会社が多いです。そういう意味で、やるべきことをしっかりやれば、結果が出やすいというのは確かにあると思います。どちらかというと、こんなことも出来ていない、把握できていないのか・・・と感じることが多いですしね。そちらの手続き、やるべきことについては本書は大変参考になる点が多く書かれてるかなと。ただ、やるべきことをやった上で大きく飛躍するために、”次の一手”の参考にということであれば、そこまで期待はできない内容ということにはなるかもしれません。あくまで基本に忠実な経営本ということになるかと思います(それすら出来ていないローカル会社の方が多いですけど・・・)。

ということで、以下メモ。
〇選択捨象マトリックス
コア事業かノンコア事業か(最もマネジメントに自信がある事業はどれか)
good事業(長期的に収益力が高く、投資効率も高く、リスクマネジメントができるか)かbad事業か
コア×goodを伸ばすことに注力。

〇付加価値について
付加価値が高いほど、会社の内部の打ち手による収益改善のインパクトが強い。逆に付加価値が薄い程、内部の改善ののりしろは薄く、取引先や競争環境、マクロ的な外部環境の影響によって収益が左右されやすい
イメージで言うと、製造業→付加価値高く、社内の意思決定の影響度が大きい。
卸売→付加価値低く、外部環境次第でどうとでもなる。内部の打ち手は限られている。

〇見えるかについて
外部環境を見ながら付加価値が薄い事業ほど、製品別、販売先別、仕入先別、地域別、拠点別など細分化して見える化に努める。卸売業とかそうですね!

〇事業の特性把握マトリックス
「広さ」地域内で行うか地域関係なく選択できるか
「深さ」顧客に対してどれくらい価値提供しているか顧客のエコノミクスにどれだけインパクトを与えているか
「厚み」事業がどれだけ付加価値の厚みをとれているか
「数」競争要因が限定的であるかどうか

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2016年の振り返り

Tokyo 1935

しばらくブログを放置しておりました。
少し気が早い気もしますが、2016年を振り返ってみたいと思います。

①経理財務、内部統制の強化→50%
まだまだ発展途上という気もしますが、「債権債務」や「内部統制」という意味では少しは改善されてきたのかなと思います。今までが酷かっただけですが・・・。
課題は山積みですが、少しずつ手をつけていければと思っております。

②人材育成、採用計画の立案、実行→30%
採用計画の立案、実行は出来ましたが、結果は30%の出来だったと思います。
私自身、力を入れた部分でしたが、初めて経験する仕事ということもあり、うまくいかなかったというのが現実だと思います。来年度はいい結果が出るように、早め早めに手を付けていければと思います(もう手を付けていますが)。後は、大学、高校との繋がりをもう少し密に出来ればなということと、当たり前の話ですが、毎期計画を策定していこうと思います。
人材育成については、研修という形がよいのかもう少し考えた上で手をつけていければと思っています。

③与信管理、リスク管理体制の強化→50%
ここ最近、ようやく動き始めたところではあります。権限集中することがいいことなのかどうか迷うところではあるのですが、与信管理という仕事は決してお役所仕事ではなく、営業と向き合う仕事だと思っているので、今の方向性で間違ってはいないはずと思っています。目指すべき姿は「行動力ある与信管理」ですかね。
与信限度額の基準については、もう少し時間が必要かなと思います。定量的、定性的な基準を設けようと思います。物凄く大変な作業ですが・・・。

④積極的なIT活用、自動化の立案、実行→生産性向上促進→0%
立案は出来たのですが、なかなか専門商社のIT化促進は難しいなと感じます。
来年、また立案できればとは思いますが・・・。

⑤事業戦略の策定→20%
大よその外観が出来てはいるのですが、内部でもう少し詰める必要があると思っています。「数字が読める経営企画」を目指し、来年度の中期経営計画の策定を目指します。

⑥継続的な知識の獲得と実践→50%
年間10~20冊でしょうか。雑多な知識という意味では、昨年よりは広がりは見られたのかなと思いますが、まだまだ足りないところばかりです。継続的な知識の獲得はあまり出来てはなかったかなと思います。
実践という意味では、非常に高レベルな知識(一生涯に一回あるかどうかレベル!)を必要とする実務はやれたので、実行はほぼ100%の出来と言っていいかもしれません。

⑦健康管理、整理整頓、掃除→20%
暴飲暴食はなくなりましたし、定期的に運動出来ているという意味では出来ていますが、まだまだ物足りないレベルなのが現状。整理整理整頓については全く出来てませんね。。

⑧トレイルランニング、フルマラソン完走→40%
トレイルラン、ハーフマラソンは完走できましたが、2,3年前よりタイムが悪化しております。スポーツクラブへは定期的に参加できていますが、まだまだトレーニング強度は物足りないレベルなのが現状。

⑨株式投資→100%
少額ですが、株式投資を始めております。今後も定期的に投資していきたいとは思っています。

全体的な振り返りとしては、達成度は満足いく出来ではなかったものの、年始に考えていた抱負については④を除いては全てにおいて手を付け始めており、30~40%の出来だったかなと。スピード感でいうと、正直全然物足りないのは事実ですが、後は実行段階に入っただけという見方もできますし、来年以降につながる「種まきは」出来たのかなと思います。

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